Главная | Коммерческие тренинги | Мастер-класс А. Оганесяна

Мастер-класс Артура Оганесяна

Мастер-класс

«Эффективная продажа эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости или за что мы берем комиссионные?»

Даты проведения: 10, 11 и 12 апреля 2020 года (три дня с 9.30 до 18.00).
Место проведения: отель Radisson Blu Resort & Congress Centre

Для кого? Мастер-класс предназначен, в первую очередь, для руководителей агентств, первых лиц, принимающих решение о технологиях работы своих компаний, и ведущих опытных агентов.

Ведущий: Артур Оганесян

Учредитель и партнер группы риэлторских компаний с 1993 года. Представитель Президента NAR (Global Ambassador) в Восточной Европе, международный член Совета Директоров NAR 2017-18, CPM, CIPS, SRS. 
Президент CEREAN 2005-2006, член FIABCI, World Council of Brokers, член Украинского Общества Оценщиков с 1995 г., член АСНУ с 1996 г. 
Первый Вице-президент, председатель международного комитета АСНУ 2001-2010. 
Выпускник МГТУ им.Баумана и Высшей школы менеджеров при КМУ. 
Практический опыт: 26 лет управленческой, профессиональной агентской и консультационной практики на рынке недвижимости, активной общественной и преподавательской деятельности. 

ВНИМАНИЕ! Количество мест ограничено. В связи с интерактивным характером курса максимальное количество участников мероприятия - 25 человек. В настоящее время в продаже осталось 19 билетов

В ПРОГРАММЕ:


• За что клиент платит нам большие комиссионные? Анализ применяемых сегодня технологий риэлторских услуг. Угрозы и перспективы риэлторского бизнеса.
Эксклюзивная риэлторская услуга в мировой практике. Опыт продажи дорогой услуги покупателю и собственнику недвижимости в отечественных условиях.
• Можно ли продать недвижимость по максимальной цене без эксклюзивных взаимоотношений с ее собственником? Аргументы, которые могут доказать собственнику объекта эффективность платной эксклюзивной услуги. Работа с типовыми возражениями при подписании договора.
• Алгоритм установления доверительных отношений с клиентом. Мастерство постановки правильных вопросов. Фидуциарные обязательства риэлтора.
• Какую потребность клиента должен удовлетворить профессиональный риэлтор? Как корректно отказать клиенту, оставив шанс на последующее сотрудничество?
• Как понять истинную мотивацию лиц, принимающих решение, и не остаться без вознаграждения? Анализ рисков во взаимоотношениях с заказчиком.
Концентрация спроса на объект. Эффективное применение письменных предложений о покупке. Обоснование присутствия двух риэлторов-партнеров в сделке.
• Как управлять спросом и эффективно продавать недвижимость при любой ситуации на рынке?
Партнерские продажи и альтернативные сделки.
• С какой стоимостью лучше всего выходить на рынок? Назначение и обоснование правильной стартовой стоимости объекта.
• Аргументы, которые помогут обосновать высокую стоимость профессиональной риэлторской услуги. Может ли риэлтор составить «смету затрат»?
• Практика удержания лояльности клиентов на всех этапах взаимодействия с риэлтором. Система регулярной отчетности о работе и результатах.
Гарантии риэлтора. Какую ответственность берет на себя риэлтор? Особенности договора на эксклюзивное обслуживание.
• В чем истинная ценность профессионального риэлторского сообщества?
• Что делать с понедельника? Секреты успешного риэлтора!


✔ Мастер-класс строится на ответах на возникающие по его ходу вопросы, на работе с возражениями клиентов устами участников с отработкой навыков продажи эксклюзивной услуги и управления спросом на недвижимость.

✔ Предоставляется обширный раздаточный материал, в том числе образцы писем и отчетов клиентам.

✔ Анализируются конфликты и проблемы, победы и поражения, а также опыт ведущих североамериканских и европейских риэлторов.

✔ Приводятся конкретные примеры из непосредственного опыта работы автора с жилой и коммерческой недвижимостью на украинском рынке, в небольшом областном центре и в столице, с открытыми комиссионными, исчисляющимися сотнями тысяч долларов. 


ВНИМАНИЕ! В связи с интерактивным характером курса количество участников мастер-класса строго ограничено!  



Формат проведения мастер-класса – интерактивный диалог с участниками, преодоление их сомнений, демонстрация работы с возражениями клиентов, с которыми мы сталкиваемся при предложении подписать «идеальный» эксклюзивный договор с
высокими комиссионными. Это не столько отработка навыков, не совсем тренинг (хотя его элементы будут присутствовать в третий день), но и не лекция, не семинар. Мы работаем с возражениями клиентов в одностороннем режиме, то есть тренер играет риэлтора, а участники – клиентов. Они вспоминают все трудности, с которыми встречались ранее при продаже своей услуги, и озвучивают мне, как риэлтору, все, что может сказать им предполагаемый местный клиент при встрече. 

Мы формулируем все известные участникам несогласия клиентов по широкому спектру вопросов: эксклюзивность договора, обязательность его заключения в «жесткой» письменной форме, высокий размер комиссии, правильная стартовая стоимость объекта (возражения собственника), цена объекта (возражения покупателя), взаимодействие с клиентом в альтернативной сделке, аргументация открытой рекламы и отсутствия собственника при показах, прием оферты в письменном виде, вопросы конкурентных отличий риэлторов между собой, гарантий и ответственности риэлтора… 

 

Затем мы разбираем причины этих возражений и сопротивлений клиентов, недоверия к риэлторам в целом и в частностях. Анализируем имеющийся опыт применения участниками эксклюзивных методик, успехи и ошибки, угрозы и перспективы профессии, обсуждаем мультилистинговый партнерский сервис продаж (MLS) и шаги по его созданию в местном риэлторском сообществе (начиная с отдельного агентства). Подробно останавливаемся на методике эффективного проведения первой встречи, правильных вопросах клиентам и алгоритме продажи своей дорогой услуги, на составляющих успешной сделки. Ни один вопрос не остается неразобранным до полного удовлетворения - включая случаи непонимания и конфликты с коллегами-конкурентами.

 

После разбора кейсов и конкретных рекомендаций участники отмечают появившуюся убежденность в том, что на самом деле реально «продать дорогую эксклюзивную услугу тому, кому хочешь, и кто в этом действительно нуждается!» При этом происходит осознание важности постоянного совершенствования мастерства убеждения и быстрой реакции на типичные возражения клиентов. 

 

Положительный момент такого трехдневного курса – он заканчивается без эйфории, обычно появляющейся после коротких однодневных семинаров, с сопутствующим стремлением «все кардинально изменить уже с завтрашнего дня». Одно дело - послушать короткую лекцию «зажигательного» тренера, другое – вникнуть в тонкости техники продажи услуги и недвижимости, убедиться в собственной способности найти и извлечь из памяти правильную формулировку, аргумент. 

 

В течение трех дней мы не будем спорить о юридических вопросах и безопасности сделки, о телефонном маркетинге и поиске клиентов, об инвестициях и обменных цепочках, «воронках продаж» и «лидогенерации», об интернет-трафике, об оценке и ипотеке, управлении агентами и самомотивации…. Для этого есть другие хорошие тренеры. 

 

Этот мастер-класс- про создание доверительных отношений агента с собственниками и покупателями, об удержании риэлтором этого доверия с первых секунд контакта до завершения сделки. Мы будем говорить об удовлетворении потребностей клиентов,
чтобы они рассчитывались с благодарностью и пополняли список «золотых клиентов», осознав истинную суть нашей прекрасной профессии! 

Завершаем курс блоками: «Болевые точки 100%-го перехода на платный эксклюзив» и «Что делать в понедельник?».


Стоимость (за три дня):

При оплате до 31 декабря – 33 000 руб.
При оплате с 1 по 31 января – 34 000 руб.
При оплате с 1 по 29 февраля – 35 000 руб.
При оплате с 1 по 31 марта – 36 000 руб.

В стоимость входит кофе-брейк (каждый день) и справочные материалы от Артура Оганесяна


ВНИМАНИЕ! Количество мест ограничено. В связи с интерактивным характером курса максимальное количество участников мероприятия - 25 человек. В настоящее время в продаже осталось 19 билетов



Версия для печати