Мастер-класс
«Эффективная продажа эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости или за что мы берем комиссионные?»
Даты проведения: 11, 12 и 13 июня 2021 года (три дня с 10.00 до 19.00).
Место проведения: отель Radisson Blu Resort & Congress Centre
Для кого? Мастер-класс предназначен, в первую очередь, для руководителей агентств, первых лиц, принимающих решение о технологиях работы своих компаний, и ведущих опытных агентов.
|
Ведущий: Артур Оганесян |
|
|
Учредитель и партнер группы риэлторских компаний с 1993 года. Представитель Президента NAR (Global Ambassador) в Восточной Европе, международный член Совета Директоров NAR 2017-18, CPM, CIPS, SRS. |
В ПРОГРАММЕ:
• За что клиент платит нам большие комиссионные? Анализ применяемых сегодня технологий риэлторских услуг. Угрозы и перспективы риэлторского бизнеса.
• Эксклюзивная риэлторская услуга в мировой практике. Опыт продажи дорогой услуги покупателю и собственнику недвижимости в отечественных условиях.
• Можно ли продать недвижимость по максимальной цене без эксклюзивных взаимоотношений с ее собственником? Аргументы, которые могут доказать собственнику объекта эффективность платной эксклюзивной услуги. Работа с типовыми возражениями при подписании договора.
• Алгоритм установления доверительных отношений с клиентом. Мастерство постановки правильных вопросов. Фидуциарные обязательства риэлтора.
• Какую потребность клиента должен удовлетворить профессиональный риэлтор? Как корректно отказать клиенту, оставив шанс на последующее сотрудничество?
• Как понять истинную мотивацию лиц, принимающих решение, и не остаться без вознаграждения? Анализ рисков во взаимоотношениях с заказчиком.
• Концентрация спроса на объект. Эффективное применение письменных предложений о покупке. Обоснование присутствия двух риэлторов-партнеров в сделке.
• Как управлять спросом и эффективно продавать недвижимость при любой ситуации на рынке?
• Партнерские продажи и альтернативные сделки.
• С какой стоимостью лучше всего выходить на рынок? Назначение и обоснование правильной стартовой стоимости объекта.
• Аргументы, которые помогут обосновать высокую стоимость профессиональной риэлторской услуги. Может ли риэлтор составить «смету затрат»?
• Практика удержания лояльности клиентов на всех этапах взаимодействия с риэлтором. Система регулярной отчетности о работе и результатах.
• Гарантии риэлтора. Какую ответственность берет на себя риэлтор? Особенности договора на эксклюзивное обслуживание.
• В чем истинная ценность профессионального риэлторского сообщества?
• Что делать с понедельника? Секреты успешного риэлтора!
✔ Мастер-класс строится на ответах на возникающие по его ходу вопросы, на работе с возражениями клиентов устами участников с отработкой навыков продажи эксклюзивной услуги и управления спросом на недвижимость.
✔ Предоставляется обширный раздаточный материал, в том числе образцы писем и отчетов клиентам.
✔ Анализируются конфликты и проблемы, победы и поражения, а также опыт ведущих североамериканских и европейских риэлторов.
✔ Приводятся конкретные примеры из непосредственного опыта работы автора с жилой и коммерческой недвижимостью на украинском рынке, в небольшом областном центре и в столице, с открытыми комиссионными, исчисляющимися сотнями тысяч долларов.
ВНИМАНИЕ! В связи с интерактивным характером курса количество участников мастер-класса строго ограничено!
Формат проведения мастер-класса – интерактивный диалог с участниками, преодоление их сомнений, демонстрация работы с возражениями клиентов, с которыми мы сталкиваемся при предложении подписать «идеальный» эксклюзивный договор с
высокими комиссионными. Это не столько отработка навыков, не совсем тренинг (хотя его элементы будут присутствовать в третий день), но и не лекция, не семинар. Мы работаем с возражениями клиентов в одностороннем режиме, то есть тренер играет риэлтора, а участники – клиентов. Они вспоминают все трудности, с которыми встречались ранее при продаже своей услуги, и озвучивают мне, как риэлтору, все, что может сказать им предполагаемый местный клиент при встрече.
Мы формулируем все известные участникам несогласия клиентов по широкому спектру вопросов: эксклюзивность договора, обязательность его заключения в «жесткой» письменной форме, высокий размер комиссии, правильная стартовая стоимость объекта (возражения собственника), цена объекта (возражения покупателя), взаимодействие с клиентом в альтернативной сделке, аргументация открытой рекламы и отсутствия собственника при показах, прием оферты в письменном виде, вопросы конкурентных отличий риэлторов между собой, гарантий и ответственности риэлтора…
чтобы они рассчитывались с благодарностью и пополняли список «золотых клиентов», осознав истинную суть нашей прекрасной профессии!
Завершаем курс блоками: «Болевые точки 100%-го перехода на платный эксклюзив» и «Что делать в понедельник?».
Стоимость (за три дня):
При оплате до 31 марта:
Для участников, зарегистрированных по пакету №3 (VIP) и членов Оргкомитета Конгресса
- 31 500 рублей
Для участников, зарегистрированных по пакетам №1, №2 и спикеров Конгресса
- 33 250 рублей
Для участников, зарегистрированных по пакету №4 (бесплатный)
- 35 000 рублей.
В стоимость входит кофе-брейк (каждый день) и справочные материалы от Артура Оганесяна
