За счет чего сегодня формируется успешный продукт на рынке? Какие факторы необходимо учитывать при его создании? Могут ли зависеть стратегии продаж от особенностей девелоперского продукта? На мастер-классе вы получите ответы на эти и многие другие вопросы. Мы рассмотрим комплексную систему формирования продукта – начиная от идеи, разработки, особенностей квартирографии и инфраструктуры. Подробно обсудим существующие техники продаж и поймем, как их правильно применять в текущих реалиях.

На мастер-классе пойдет речь о том, как правильно создавать добавленную стоимость в девелоперском бизнесе через формирование комфортной среды. В последние годы далеко не все застройщики обращали должное внимание на развитие социальной инфраструктуры своих проектов. На растущем рынке, когда спрос опережал предложение, далеко не все обращали внимание на детали, которые, в конечном итоге, формируют образ продукта и его уникальные преимущества. Сегодня именно комфортная среда является одним из главных УТП девелоперского продукта. Узнаем, как за счет данного УТП растут продажи, как его преподносить потенциальным покупателям и что необходимо сделать для эффективного позиционирования объекта и повышения продаж.

Мастер-класс будет интересен всем, кто хочет максимально автоматизировать процессы продаж - как в девелоперском бизнесе, так и в риэлторском. Мы подробно рассмотрим, как запустить систему автоматизации на различных этапах работы с клиентами – начиная от поиска и первичного звонка и заканчивая подписанием договора. Поймем, какие ошибки возникают на каждом из данных этапов, какие шаги нужно предпринимать для максимально эффективной работы системы и сотрудников. И, главное, каким образом можно привлекать новых клиентов за счет внедрения системы автоматизации.

На мастер-классе мы подробно рассмотрим особенности и стратегии маркетинговых коммуникаций девелоперов. Поймем, как они меняются в условиях возросшей конкуренции, какие технологии лучше всего использовать в текущей обстановке. Особое внимание будет уделено такому механизму, как postview-анализ, который позволяет сократить стоимость лидов почти в 9 раз. Узнаем, как использовать данный механизм не только в девелоперском бизнесе, но и агентам по недвижимости в своих маркетинговых инструментах.

Прежде всего, этот мастер-класс будет полезен маркетологам и директорам по продукту девелоперских компаний, а также – брокерам, занимающимся продажами жилья на первичном рынке. Поговорим о том, как сегодня корректируются предпочтения клиентов и какой продукт сегодня выбирает покупатель. Вы узнаете, как меняются объемы продаж в зависимости от наличия тех или иных инфраструктурных элементов, нестандартных подходов к формированию продукта и применения различных маркетинговых технологий.

Какие жилые комплексы сегодня востребованы у покупателей новостроек? От чего зависит спрос на текущем рынке и как архитектура влияет на количество сделок? Руководитель одного из ведущих архитектурных бюро России расскажет, какие тренды в архитектуре новостроек различных сегментов популярны в настоящее время. Узнаем, как текущая обстановка меняет потребности клиентов и от чего сегодня зависит решение о покупке жилья – квартирографии, внешнего вида или других показателей. Поймем, какие проекты сейчас чаще всего используют девелоперы и какое жилье продается лучше.

Этот мастер-класс будет интересен как представителям девелоперских компаний, так и агентам по недвижимости, занимающимся продажей новостроек. Всем, кто ценит логику и здравый смысл.

На мероприятии вы узнаете тайну драмы ошибок в ценообразовании, секреты комедии несформированного продукта, посчитаете 32 фуэте, которые исполняет отдел продаж, оцените различные коллаборации с банками и партнерами, изучите декорации и афиши рекламных кампаний, разберетесь какой сценарий обеспечивает  максимальный интерес покупателей и кассовый сбор.

Этот мастер-класс будет полезен брокерам, занимающимся продажей загородной недвижимости, а также – всем тем, кто хочет попробовать себя в этом сегменте. Как изменился спрос на загородном рынке за последнее время? Земельные участки без подряда, готовые дома или таунхаусы: какие объекты главным образом приобретают сегодня? На мастер-классе мы узнаем, как скорректировалась структура спроса за последнее время и какие продукты сегодня действительно востребованы на рынке. Поймем, за продажу каких продуктов имеет смысл браться сегодня, чтобы увеличить количество сделок и свою прибыль.

Пандемия и начавшийся в 2022 году кризис существенного изменили подходы покупателей к выбору загородного жилья. Еще недавно в этом сегменте царил рынок продавца: в период самоизоизоляции фиксировался ажиотажный спрос, а цены существенно росли. Последние изменения в корне поменяли ситуацию – покупателей стало меньше, а требований к объекту – больше. Задача мероприятия – понять, какие критерии при выборе загородного дома сейчас в приоритете, на какие архитектурные, планировочные и другие критерии обращают внимание покупатели загородного жилья.

На этом мастер-классе мы разберем основные риски при покупке объектов загородной недвижимости, методы и технологии работы с ними. 

Рассмотрим: 

Существенные риски покупки участка и дома. Проверка объекта. Правовые основы градостроительства. 

Индивидуальный, садовый, блокированный дом. Отличия в правовых статусах и подходах к проверке. 

Договорные схемы и их особенности. 

- Как начать правильно работать с покупателями и перестать звонить продавцам?

- Как выстроить работу с покупателями, чтобы завтра они становились продавцами и давали волну рекомендаций?

- Как отличаться от других 90% агентов, чтобы клиенты выбирали именно вас?

- Как быть экспертом в глазах покупателя, даже если вы не являетесь таковым?

Технология холодных звонков широко распространена в сфере продаж недвижимости эконом- и комфорт-классов. Считается, что в элитном сегменте она практически не работает. Может показаться, что поиск покупателя объекта стоимостью несколько десятков миллионов рублей занимает немало времени и что холодные звонки – это абсолютно не тот способ, который может привести покупателя к сделке. Однако это не совсем правильный подход. На мастер-классе мы подробно рассмотрим примеры и скрипты холодных звонков, которые приводят к реальным сделкам. И поймем, как заставить работать эту технологию – на основании имеющихся практик спикера.

На мастер-классе мы проанализируем главные запросы клиентов в первом квартале 2023 года и поймем, какая недвижимость пользуется наибольшим спросом. Определим точки роста продаж в нестабильной ситуации. Поймем, по каким критериям сегодня выбор строящегося жилья премиум-сегмента. Мастер-класс будет исключительно полезен всем, кто занимается продажей жилья на элитном рынке и разработкой продукта – агентам, сотрудникам отделов продаж девелоперских компаний и маркетологам. Вы поймете, какая недвижимость в элитном сегменте пользуется максимальным спросом сегодня и как продавать больше.

Сегодня, в условиях постоянно растущей конкуренции и борьбе за клиента (в том числе – и на элитном рынке), важно понимать, какие требования предъявляют покупатели к объектам жилищного строительства. Чтобы успешно продавать, нужно знать чаяния и требования клиентов, их предпочтения. И, в зависимости от этого, корректировать параметры продукта. Этот мастер-класс будет полезен как представителям девелоперских компаний, так и агентам по недвижимости. Первые узнают, как формировать, упаковывать и преподносить объекты потенциальным покупателям. Вторые – какой продукт продавать сегодня, в условиях нестабильности и постоянных перемен.

Подробно разберем, как успешно работать брокеру с покупателями, арендаторами и застройщиками не самых распространенных, но при этом – прибыльных форматов недвижимости: коворкингов и коливингов. Узнаем, как правильно выбирать объекты, рассчитывать их прибыльность, какие стратегии работы с покупателями использовать в сегодняшней ситуации. Вы также получите скрипты взаимодействия с собственниками, эффективные технологии продвижения объектов с помощью различных источников рекламы.

На мастер-классе мы рассмотрим различные сегменты коммерческой недвижимости – стрит-ритейл, помещения в торговых центрах и офисы, а также – склады – с точки зрения их инвестиционной привлекательности в текущей обстановке. Подробно разберем разные стратегии инвестирования – в зависимости от сегмента недвижимости, особенностей текущей ситуации. Поймем, как сегодня выбирать объекты для инвестиций, каким образом работать с ними и как при этом правильно взаимодействовать со всеми участниками процесса – девелоперами, арендаторами и брокерами.

На мастер-классе мы отработаем механизмы быстрого закрытия сделок и переговорных техник с продавцами, покупателями и арендаторами коммерческой недвижимости. Подробно изучим переговорные кейсы и научимся быстро завершать на первый взгляд даже самые сложные сделки.

В программе:

- Алгоритм сделки с объектами коммерческой недвижимости: от А до Я

- 3 основных навыка агента-клоузера

- Кризис-менеджмент в «парах» и сделках

- Разбор кейсов на примере жилой и коммерческой недвижимости

- Как преодолеть первичный негатив при приеме звонков по аукционному методу при сдаче недвижимости в аренду? Основные принципы и приемы.

- Самые важные моменты, которые нужно соблюдать на показах. Их обоснование и проработка.

- Что обеспечивает максимально быстрое закрытие сделки? Этапы клоузинга и их проработка.

- Кейсы успешных сделок

В практике любого брокера далеко не всегда встречаются только «правильные» клиенты – с хорошей кредитной историей и отличными перспективами одобрения ипотечного займа. Порядка 10% потенциальных заемщиков, которые хотят получить ипотеку, имеют просрочки по предыдущим кредитам. Что, в подавляющем большинстве случаев, ведет к отказу в одобрении ипотеки. На мастер-классе мы узнаем, как проверить потенциального заемщика, чтобы оценить вероятность одобрения займа. Подробно разберем основные причины отказов со стороны банков и поймем, как их избегать или минимизировать.

Кризис, изменение ключевой ставки, потребностей, запросов и возможностей потенциальных заемщиков – все это изменило структуру банковских программ на рынке недвижимости. На мастер-классе мы рассмотрим, как корректируются ипотечные продукты на современном рынке, какие из них оказываются наиболее востребованными в текущих условиях. Узнаем, как менялись потребности покупателей, что необходимо делать банкам для того, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов. Мастер-класс будет исключительно полезен для ипотечных брокеров и представителей финансовых организаций, заинтересованных в том, чтобы знать чаяния потенциальных заемщиков, их интересы и требования.

Вы узнаете, как изменились методы цифрового взаимодействия между агентами и финансовыми организациями за последнее время – от начала сотрудничества до регистрации сделки. На мастер-классе мы проведем сравнительный анализ различных технологий цифрового взаимодействия участников рынка недвижимости и поймем.

В программе:

- Клиентский путь заемщика: какие банковские услуги наиболее востребованы?

- Юридическое сопровождение клиента. Как стать проводником по сделке и какие сервисы в этом помогут?

- Подводные камни цифровизации ипотечных процессов. Какие пределы есть у современных экосистем?

- Автоматизация оценки и других этапов взаимодействия с клиентами

- Этапы агентской работы и причины возникновения выгорания на каждом из них

- Как выгорание маскируется под "левак", карьерный рост и переманивание?

- Профилактика выгорания на разных этапах

- Лечение: терапия и хирургия

- Узнаете 4 принципа создания сценария командной сессии;

- Поучаствуете в 5 упражнениях на сплочение команды;

- Узнаете бесплатные электронные базы фасилитаторов с 250 инструментами работы с командами.

По приезду с Конгресса вы сможете проводить командообразующие мероприятия самостоятельно.

Что дает риэлтору много клиентов? Активное продвижение в соцсетях, раскрутка личного бренда, платная реклама своих услуг или что-то другое? Практика показывает: во многих случаях львиную долю клиентов приносит сарафанный маркетинг. Именно рекомендации коллег, знакомых и родственников зачастую дают отличный эффект, который, в свою очередь, приносит стабильный поток «теплых» клиентов. О самых эффективных техниках сарафанного радио и о том, как их правильно использовать, расскажет Герам Джлавян – агент, который проводит больше 30 успешных сделок ежемесячно.

Подробно рассмотрим:

- Типичные ошибки агента во время показа. Что приводит к снижению количества клиентов в текущей обстановке?

- Две технологии показа, которые работают в кризисном рынке: "4П" и "Боль - Решение"

- Способы увеличить конверсию из показа в задатки: пошаговая инструкция

- Как работает «золотая формула» бизнеса агента и почему важно ее не нарушать?

- 7 критических ошибок руководителя и агента при нарушении «золотой формулы»

- Этапы формирования и развития компетенций агента и руководителя. Как работать сегодня? Кого принимаем, кого увольняем?

- Пирамида действий и финансовые результаты агента и компании: правила и формулы

- Основные циклы развития агента и масштабирования его бизнеса: от маклера до федеральной сети

Продажа недвижимости, которая была ранее приобретена с помощью материнского капитала, либо является совместным имуществом супругов, сопряжена с рядом нюансов. Нужно ли оформлять подобные сделки у нотариуса или в простой письменной форме? Какие документы должны предоставлять собственники? Эти и многие другие вопросы мы рассмотрим на мастер-классе.

В программе:

- Предварительная проверка объекта. Что нужно знать агенту?

- Сделки с квартирами, купленными с помощью материнского капитала. Особенности выделения долей, работа с органами опеки. Разновидности ипотечных сделок с маткапиталом.

- Виды обременений при сделках с маткапиталом и совместным имуществом.

- Подводные камни работы с долями. Сложные сделки.

• Поведенческие модели ваших клиентов: как построить общение в зависимости от психотипа человека?
• Как и зачем составлять профиль клиента перед первой встречей? Анализ телефонных переговоров с потенциальными покупателями и продавцами
• Эмпатия и наблюдательность vs технологии. Как построить индивидуальную работу с каждым клиентом и увеличить конверсию из встречи в сделку?

- Аудит ваших продаж. Как рассчитать показатели? Стартовые цифры и перспективный план

- Самобенчмаркинг или самобичевание

- Вас развивают ваши конкуренты. Использование опыта конкурентов для роста продаж

- Воронки и автоворонки. Как агенту увеличить эффект от их использования?

- Офферы и маркетинговые показатели. Как сделать клиента лояльным, а свой подход к продажам – оригинальным?

- Отличайтесь или замрите. Правила общения и самопрезентации

- Скрипты общения с клиентом. Первый звонок. Организация системного общения

- Алгоритм встречи с клиентом

- Не «дорого», а «ценно». Как убедить в необходимости своей услуги?

- Классификация клиента. Особенности переговоров с каждым из них

В условиях нестабильного спроса и стагнирующего рынка работа с клиентской базой позволяет увеличить количество ваших клиентов. На мастер-классе мы узнаем, как формировать базу потенциальных продавцов и покупателей – исходя из территориальной специализации агента и других факторов. Поймем, с какой периодичностью напоминать о себе потенциальным клиентам, как правильно сформировать клиентскую базу и организовать систему повторных продаж.

Устали делать скидки и бояться, что клиенты уйдут к другому агенту? Вооружитесь методикой, которая позволяет повысить комиссию до 3 раз! Создайте убойную презентацию риэлторской услуги и научитесь продавать ее дороже.

Подробно рассмотрим следующие темы:

- Методы повышения личной уверенности в стоимости услуги.

- 13 действий агента, за которые ему платят.

- Сколько денег агент зарабатывает клиенту?

- Как показать ценность эксклюзива?

- Как убедить скорректировать цену?

- Почему ваша реклама лучше, у клиента?

- Монетизация показов и переговоров.

- Как Вы помогаете клиенту заработать 1 000 000 руб?

- Практика самопрезентации в общении с клиентом